こんな方におすすめ
- マンションやマイホーム購入予定の人
- 営業トークに流されやすい方
- 満足の行く大きな買い物をしたい方
不動産会社に勤めるミツオ(@mitsuo1986)です。
今回は私が言うのも変な話ですが、『不動産営業の心理テックニック』について専門家(認定心理士)に記事を執筆していただきました！
私自身も10年以上不動産業に従事しているので、営業手法はじめ心理学も勉強してきました。
執筆いただいた記事を目を通して、『あるある』ばかりです。不動産会社たるもの、どうしても成果を求められますからね。
ぜひ、今回の記事を読んでいただきマイホーム購入や賃貸を借りる前の、意思決定(契約時)の参考にしてみてくださいね！
不動産の購入や売買の際には、やはり不動産の営業の方とやり取りをすることになるかと思います。
ただ、不動産の営業の方というのは何気ないやり取りの中でも実にさまざまな心理テクニックを駆使してくるものです。
もちろん、営業の方というのは結果を出さなければいけないのでそういった心理テクニックを使わざるを得ないのかもしれません。
しかしながら、だからといってその心理テクニックに流されてしまって後悔の残る契約を結んでしまってはいけません。
不動産営業の心理テクニックに流されないためにも、不動産営業が実際に使ってくるであろう心理テクニックについて事前にしっかりと勉強しておきましょう。
単純接触効果
単純接触効果というものをご存知でしょうか？「ザイアンスの単純接触効果」や「ザイアンスの法則」と呼ばれることもあるのですが、一般的には恋愛テクニックとして紹介されていることが多いものです。
不動産営業の際に使われる心理テクニックと恋愛テクニックというのはまったく別もののように思えるかもしれませんが、厄介なことに不動産営業で使われる心理テクニックと恋愛テクニックというのは重複する部分が結構あるのです。そのひとつが単純接触効果なのです。
単純接触効果というのは、繰り返し接触することによって相手に好意を抱きやすいというものです。例えば、ろくにコミュニケーションをとっていないのによく見かける相手だから何となく気になるようになり、気づいたときには恋に落ちていたといった話はよくあるものです。
実際にそういった経験をしたことのある方も多いでしょう。これがまさに単純接触効果です。
「最初からいい印象があったからでしょ？」と思う方もいるでしょうが、単純接触効果というのは興味のない相手であったり苦手な相手であったりしても成り立つものです。
つまり、「不動産営業なんてうさんくさいやつばっかり！」と思っている方でも単純接触効果によって、不動産営業の方に好意や好感を抱いてしまう可能性は大いにあるのです。
不動産の営業に限ったことではありませんが、基本的に営業の方というのはあの手この手で接触してくるものです。
メールや電話、郵便物はもちろん、場合によっては「近くに来たのでご挨拶に……」と直接訪ねてくることもあります。
不動産の営業の方に対してあまりいい印象を抱いていなかった方でもこういった接触によって行為や好感を抱くようになり、ついつい話を聞いてしまい、「ここまで一生懸命になってくれてるし……」と罪悪感から譲歩してしまうようなこともあるのです。
返報性の原理
例えばの話ですが、お店に入ってただ質問をしてみただけなのにお店の方が思っている以上に一生懸命に対応してくれて購入する気はなかったのに手ぶらで申し訳なくて購入してしまったという経験のある方も多いのではないでしょうか？
これがまさに返報性の原理です。人というのは誰かから何かしらの施しを受けたときにそのお返しをしなければいけないと感じてしまうのですが、これを返報性の原理と呼ぶのです。
これも不動産の営業に限らず、恋愛テクニックのひとつとしてよく知られています。ビジネスでよく使われる心理テクニックでもあるのですが、それと同時に詐欺師がよく使うテクニックでもありますので注意しておきたいものです。
この返報性の原理においては、相手から何かを言われてそうするのではなく、自分のほうからそうしてしまうというのがポイントになってきます。
ちなみに、この返報性の原理を応用したものとして「ドア・イン・ザ・フェイス」と呼ばれるテクニックもあります。
ドア・イン・ザ・フェイスというのは、段階的に要求を下げていくことによって相手から承諾を得やすくなるというものです。極端な例になりますが、いきなり「100万円貸してください」と言われたら誰だって断るでしょう。
これが「50万円貸してください」という要求になってくると、100万円よりはマシかなという感覚になってくるかと思います。最後に「じゃあ、1万円だけでいいので貸してください」と言われたときにはどうでしょう。「1万円くらいなら……」と思ってしまうのではないでしょうか？
最初に大きな要求を持ってくることによって、あとで出された要求のほうが現実的で、実現可能なものに感じられるようになります。
それに加えて、相手に譲歩させているという部分も意識することになります。相手が譲歩しているのだから自分も譲歩しなければと思うようになり、実際に譲歩してしまうのです。
無意識のうちにこういったテクニックを使っている方もいるでしょうが、最初からわかってこういったテクニックを使ってくる不動産営業の方も少なくありません。
最初に絶対無理な条件を提示してくるようであれば、複数の条件があったとしても最後に提示される条件が本丸であるものと考えていいでしょう。
ハロー効果
例えば、選挙のときに公約などをチェックせずに見た目だけで選んで投票してしまったという経験のある方も多いのではないでしょうか？
また、公約の内容が明らかにおかしいものであっても見た目がよければ、人気が出るといったこともあります。これがまさしくハロー効果と呼ばれるものです。
「後光効果」や「ハローエラー」と呼ばれることもあります。何かしらの対象を評価する際に、その対象が持っている印象的な特徴に評価が歪められてしまうことを指します。
見た目がいいとそれだけで「いい人である」「信頼できる」といった評価をしてしまうこともあるでしょうし、逆に見た目が怖いというだけで「悪い人である」「信頼できない」といった評価をしてしまうこともあります。
良い印象から肯定的な評価につながることもあれば、悪い印象から否定的な評価につながることもあるというわけです。
では、このハロー効果は不動産営業においてどのように活用されるのでしょうか？簡単に言ってしまうと、不動産営業の方の印象です。
社会人である以上、お客様を不快にさせないような身だしなみをするのはもちろんですが、お客様から好感を持ってもらえるような印象を与えるようにするのです。
極端な言い方をするとさわやかなイケメンであったり優しそうな美女であったりすれば、それだけでお客様はその不動産営業の思い通りに動きやすくなるのです。
もちろん、不動産営業の方だけではなく、不動産そのものへの印象といった部分でもハロー効果が活用されています。
さっさと処分してしまいたいような魅力のない不動産であっても、その不動産に対してできるだけプラスの印象を与えられるようにするのです。
これは不動産に限らず、さまざまな業界で当たり前に使われているテクニックでもあります。
このハロー効果でもっとも恐ろしいのは、その対象に心酔してしまう可能性があるという部分です。不動産営業の方に心酔してしまえば、それこそ言いなりになってしまうでしょう。
基本的に不動産営業の方が命令をすることはないでしょうから、どのような結末になったとしてもそれは自分でした選択の結果ということになってしまいます。
まさに後悔してからでは遅いということになってしまう可能性があるのです。
アンカリング効果
「本日限定！」「残り〇点！」といった謳い文句に弱いという方も多いのではないでしょうか？こういったものは、アンカリング効果と呼ばれます。
アンカリング効果というのは、印象的な情報や数値といったものが基準となり、その後の行動に影響を与えるというものです。
「本日限定！」「残り〇点！」という印象的な情報や数値が入ってきたからこそ、「買おう！」「利用しよう！」という行動につながるのです。
これも不動産営業の方に限らず、いろいろなところで使われている心理テクニックです。実際に不動産営業の方とやり取りをしている中で「今なら〇〇がついてきますよ」「今だけですよ」「これを逃すともう二度と出会えませんよ」と言われることは多々あるでしょう。
もちろん、それが事実であることもあるのですが、その場しのぎの言葉である可能性もゼロではありません。
ただ、不動産に限らず本当にいいものは他の方も目をつけるでしょうし、すぐになくなってしまうものです。
疑い深くなりすぎてしまうと、せっかくのタイミングを逃してしまう可能性もあります。鵜呑みにするのは好ましくありませんが、だからといってすべてを疑ってかかるというのも考えものです。
ウィンザー効果
最近では何をするのにもまずは口コミや評判をチェックしてからという方も多いのではないでしょうか？ウィンザー効果というのはまさに口コミや評判に関係してくる心理テクニックです。
ウィンザー効果というのは簡単に言ってしまえば、第三者の言葉を信じやすくなるというものです。例えば、飲食店のお店の方に「うちはおいしいですよ！」と言われるよりも、ご近所さんから「あそこのお店、おいしいらしいよ！」と言われたほうが納得できるし、信頼できるのではないでしょうか？これがまさにウィンザー効果です。
不動産業界でもホームページ上にお客様の声を掲載することは珍しくありませんし、不動産担当の方が「他のお客様だと……」といった具合に事例のひとつとして口コミや評判を伝えてくることもあるでしょう。
確かに他の方の口コミや評判といったものは参考にはなりますが、逆に言えば参考にしかなりません。他の方が大満足でも、自分はまったく満足できないということもあるのです。
さいごに
最後までみていただきありがとうごあいます！
いかがでしたか？
専門用語の中でも、一度は耳にしたことがあるのもあったと思います。
どの不動産会社もハウスメーカーも、営業活動を行っている以上、多少の駆け引きはあるものです。そんな営業活動によって、経済も支えられているかと思います。
ただし、行き過ぎた営業トークなどには、注意も必要です。特にマイホームの購入をお考えの方であれば、人生に何度も購入するものではありません。そこで慎重にならざるを得ないのです。
そこでちょっとおすすめなのが、複数のハウスメーカーでプランをとってみることです。今では、展示場や事務所に行かなくとも、ネットで簡単にお問い合わせができます。
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